Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Главный элемент продающего вебинара на 5 590 000 руб.

Если конверсия Ваших продающих вебинаров Вас не сильно радует, отложите на 2 минуты все дела и внимательно прочитайте эту статью до конца. Здесь Вы найдете  простой способ повысить продажи, который очевиден далеко не всем инфо-предпринимателям.


То, о чем я сейчас расскажу, является, пожалуй, самым важным элементом продающего вебинара. Многие его не учитывают, и это становится причиной низкой конверсии.

Речь пойдет о тайминге.

Что общего у продающего вебинара и “Звёздных войн”?

Знаете, что общего у продающего вебинара и у “Турецкого гамбита”, “Звездных войн”, “Крепкого орешка” и прочих блокбастеров?
Их объединаяет общий стиль, а именно — стиль экшн.

Блокбастер немыслим без динамики, скорости. Поэтому мы следим за сюжетом, раскрыв рты, не в силах оторваться от экрана с первой до последней секунды.

То же самое — продающий вебинар. Как и в блокбастере, здесь динамика решает очень и очень многое.

Вы можете дать полезный контент, до мелочей продумать представление и продающую историю, сформулировать классный оффер, дать шикарное наполнение, предложить вкусные цены.

Но если Вы чуть-чуть затянули какой-то блок или хоть немного ушли в сторону — зритель тут же “рядами и колоннами” пошел в Фэйсбук, Вконтакте и Одноклассники, а Вы потеряли несколько десятков клиентов или вовсе “запороли” продажи.

Поэтому в продающем вебинаре каждому блоку должно быть отведено строго определенное время. Каждое Ваше слово должно быть произнесено в нужный момент. Каждый слайд должен переключаться в четко выдержанном ритме.

Как провести продающий вебинар в стиле экшн?

Чтобы не затягивать выступление или, наоборот, не тарахтеть, как пулемет, вот, какой продолжительности должен быть каждый блок Вашего вебинара (рекомендую держать эти цифры всегда под рукой):

 

Приветствие — не более 1 мин.

Выгоды присутствия на вебинаре (“магнит”, который Вы озвучиваете в самом начале, который посеет интригу и заинтересует слушателей)  — 1,5 мин.

Рамка-правила, когда Вы устанавливаете правила для присутствующих и делаете какое-нибудь упражнение для включения — 2 мин без учета упражнения или 5-6 минут с его учетом.

Представление — 1,5 мин.

Выявление потребностей, “активация” аудитории — 2 мин.

Усиление потребностей, когда Вы создаете эмоциональное вовлечение — 2 мин.

“Светлое будущее”, когда Вы показываете людям другой жизненный сценарий — 1,5 мин.

Личная история — не боле  5 мин., максимум 7 минут, но в случае, если Ваша продающая история выстроена очень тщательно.

Краткий оффер — не более 5-ти минут.

Контентная часть — не более 30-ти мин. Сюда входит максимум 3 — 5 кейсов, через которые Вы раскрываете полезные фишки и даете реальную пользу.  

Дальше начинается продающая часть Вашего вебинара. Её проводим быстро, динамично. При переходе к ней люди начинают уходить с вебинара. Поэтому Вам важно успеть донести до присутствующих ценность предложения и рассказать, какой они получат результат.

Дата старта +оффер программы — не более 1 мин. Почему так мало? Дело в том, что в этом месте у многих, особенно у новичков, наступает ступор. Вы произносите: “1- го мая стартует программа ХХХ” и замолкаете, не зная, что говорить дальше. Чтобы этого избежать, “Start” слайд нужно пройти очень быстро.

Варианты участия — этот блок проговариваете динамично. Тут нет жестких ограничений по времени, но Вам важно “не плавать”, а четко показать ценность, выгоды и ожидаемый результат от Вашего предложения.

Бонусная часть — каждый бонус показываете через ценность (буллит + выгода) и цену, не забывая озвучить выгоду, которую человек получит от конкретного бонуса.

Цена — сначала озвучиваете полную стоимость. Затем делаете 1-й сброс цены для всех подписчиков. Затем — 2-й сброс для присутствующих.

Блок гарантии. Гарантии можно давать на качество товара, на результат, на возврат денег. Можно давать временную гарантию или комбинировать разные виды гарантий.

Гарантии — мощный маркетинговый инструмент, который значительно увеличивает конверсию и говорить о гарантиях можно много. Но… мы гарантий не даем. Да, это режет наши продажи. Но благодаря этому к нам приходят действительно мотивированные клиенты, кому действительно важно получить результат.

Обработка возражений. Вы работаете с возражениями на протяжении всего вебинара. Через кейсы, через истории Вы незаметно для зрителей закрываете их сомнения и возражения до того, как они возникнут. На эту работу должен быть направлен каждый триггер, который Вы используете.

Но как только Вы “бросили” в чат ссылку на продукт,  Вы начинаете  работать с возражениями очень плотно. Потому что вот здесь, именно в этой точке, и начинаются все продажи.

Важно работать с возражениями, пока идут заявки, — сколько бы времени Вам ни потребовалось. Если в течение 20-ти минут заявок больше не поступает, вебинар можно заканчивать. Или, сделать еще один заход в продающую часть и как минимум получить еще +20% заявок 🙂

Однажды я вел продающий вебинар 5 часов. Если сложить весь тайминг, то станет ясно, что продажи начинаются уже на 50-й — 60-й минуте вебинара. Таким образом, я продавал 4 часа.  И практически все эти 4 часа я вел работу с возражениями.

Разумеется, это не значит, что Вы тоже должны продавать 4 часа. Но Вы должны закрывать возражения, пока идут заявки, сколько бы времени это ни занимало.

В тот раз я получил заявок на 5 590 000 руб. на 300 присутствующих, а оплат — на  +2 500 000 руб. И это при том, что мой средний чек был выше 100 000 руб., а на оплату я давал всего 4 дня!

Подробно о подготовке и проведении прибыльных продающих вебинаров Вы узнаете из материалов интенсива “PRO основы продажи на вебинарах”. В нем Вы найдете ответы на все вопросы — от упаковки продукта до продаж после завершения эфира.

 

А Вы используете тайминг при проведении продающих вебинаров? В комментариях поделитесь своим опытом и соображениями на этот счет, задайте вопросы. Я буду рад на них ответить.

Возможно, кому-то из Ваших друзей как раз сейчас “позарез” нужна информация из этой статьи. Не жадничайте, поделитесь ею в соцсетях, поставьте лайк.

 

Виталий Кузнецов

P. S. А как получить заявки после того как продажи закончились? Об этом я расскажу Вам в следующей статье.

Комментарии