Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Мой первый секрет 63%-й конверсии продающего вебинара (первый, но далеко не последний)

Меня часто спрашивают, как мне удается добиваться на продающих вебинарах конверсии 50% и выше при том, что средняя цена на мои продукты  — от 100 тыс. руб.?

Конечно, на конверсию влияет множество факторов — это и навык продаж, и правильное наполнение и ценообразование продуктов, и взаимодействие с аудиторией, и много чего еще. Но начинается все с того, чтобы собрать на продающий вебинар “правильных” слушателей. Что я имею в виду? Читайте внимательно сейчас .


Но сначала хочу напомнить главную заповедь больших продаж:

Как человек принимает решение о покупке?

 

Бежит счастливый потенциальный клиент по просторам Рунета и, спотыкаясь о Ваше предложение, с восторгом кричит: “Заверните мне вот это и скажите, куда платить”. 🙂 Это было бы сказкой, если бы так оно и было. В действительности происходит примерно так:

В голове клиента желание купить появляется не сразу и не вдруг, а созревает медленно и постепенно. Его даже можно разложить в определенные состояния в их реальной картине мира, в которой они, собственно, и находятся:

1- е состояние: “У меня нет проблемы, связанной с вашим продуктом. И точка, отстаньте от меня”

2- е состояние: “Я не уверен, что у меня есть проблема, чую что что- то не то, но это не про Вас и не про Ваш продукт наверное, Вы уж извените :-)”

3-е состояние: “Да, у меня есть проблема, но я не уверен, что мне нужно именно это решение, как и не уверен, что именно Ваше предложение решит энную проблему”.

4-е состояние: “Мне нужно это решение, но не факт, что я хочу обратиться именно к вам. На рынке так много предложений и все такие классные :-)”

5- е состояние: “Я хочу сделать покупку именно у вас. Точка. Куда платить, где забрать”.

 

Давайте возьмем такую историю за пример:

 

Предположим, вы продаете тренинг по тайм-менеджменту. Тогда ваша аудитория распределяется следующим образом:

 

1- е состояние:   “Что такое время и с чем его едят? Мне это не нужно, не парит, все ок”. Это те, кому не нужен тайм-менеджмент вообще и ваш тренинг в частности:

  • Джеймсы Бонды, которые и так успевают за день распутывать интриги, любить женщин, “смешивать, но не взбалтывать” и между делом спасать мир.
  • Иванушки-Дурачки, которые лежат на печи и все получают по щучьему велению.
  • Первоклассники, каждый день которых распланирован строгими папами и заботливыми мамами.

 

2- е состояние: “Столько хочу сделать, а идей- то сколько! Попробую еще вот это и вот это реализовать…”

  • тут люди, которые пока не знают или не задумываются о необходимости рационального распределения времени, но времени становится все меньше и меньше. Среди них могут быть и предприниматели, и руководители, и студенты, и школьники.

 

3- е состояние: “ Чёрт, почему ничего не успеваю? Делаю что- то неправильно или времени катастрофически не хватает, надо что- то делать”

  • это те, кто понимают, что успевают сделать за день  меньше, чем можно и нужно было бы. Эти люди ищут решение проблемы. Возможно, они знают о тайм-менеджменте, но не уверены, что именно он приведет их цели.

 

4- е состояние: “Времени не хватает, как воздуха, все летит в тартарары, эти системы управления временем такие сложные…”

  • это те, кто точно знает: им необходим тайм-менеджмент. Но они пока не знают о вашем тренинге или не уверены, что именно ваша методика приведет их к тому результату, который им нужен.

 

5- е состояние: “Аааа, когда уже начнется Ваш тренинг, я его так жду!”

  • это Ваши горячие клиенты, которые хотят обучаться именно у Вас именно в этом тренинге или воспользоваться ТОЛЬКО Вашей услугой и уж если идти в личный коучинг например, то ТОЛЬКО к Вам, невзирая на стоимость.

 

А теперь — внимание!

 

Один из главных секретов высокой конверсии продающего вебинара

Он заключается в том, чтобы привести на него тех, кто находится на 3-м и 4-м этапе.

Эти люди максимально заинтересованы в теме Вашего продукта, и Вам остается только показать им, что Вы предлагаете именно то решение, которое приведет к желаемому результату.

Но если изначально работать только с ними, то, согласно статистике, Вы получите не более 10% всей аудитории. Как-то негусто, правда? Особенно если вспомнить, что, кроме Вас, на рынке работает еще и пара сотен Ваших конкурентов 🙂

Поэтому в процессе запуска продукта Вам необходимо выстраивать взаимодействие еще и с той частью аудитории, которая находится на 1-м и 2-м уровне состояний.

Основная Ваша задача —  к моменту проведения продающего вебинара постепенно перевести этих людей на 3-й и 4-й этапы.

Этого помогает добиться сегментация базы по степени заинтересованности в теме Вашего продукта.

В чем она заключается?

 

Сегментация базы: пошаговый алгоритм

 

Прежде чем предложить потенциальным клиентам платный продукт (тренинг, коучинг, мастер-класс и т.п.), Вы максимально сужаете базу, предлагая аудитории в обмен на e-mail серию полезных материалов по теме продукта.

Люди каждый раз переподписываются на Ваше очередное предложение. При этом “праздные зеваки”постепенно отсеиваются и остаются только те, кто действительно заинтересован в решении, которое Вы предлагаете.

 

Тут Вы убиваете одной пулей стадо зайцев 🙂

  • Вы помогаете аудитории осознать проблему и переводите ее с 1-го состояния на 2-е, на 3-е, а кого-то и на 4-е.

  • Материалы постепенно погружают аудиторию в тему Вашего продукта и соединяют людей с Вами на уровне манеры подачи информации

  • На подходе к продающему вебинару Вы получаете аудиторию, которая предельно заинтересована в Вашем продукте и которой симпатичны Вы как тренер и как личность со всеми своими плюсами и минусами. (Может, Вы заикаетесь или считаете себя некрасивой/ым)

  • Вы демонстрируете качество контента и свою экспертность

  • Очень сильно увеличиваете  лояльность аудитории к Вам.

  • Люди осознанно приходят на Ваш продающий вебинар, зная, что будут продажи и уже, по сути, будучи в состоянии “Когда начнется, куда платить, где получить”

  • На Ваших вебинарах отсутствует негатив. Неспроста на моих мероприятиях уже давно практически абсолютный ноль спамеров и “нытиков”.

 

Как Вам добиться такого же эффекта — давайте расскажу на примере нашего запуска Элитного тренинга “PRO большие продажи на вебинарах”.

 

1. Сначала предлагаем лид-магнит (бесплатный продукт).

Магнит должен быть максимально полезен аудитории и прост в изучении. Потратив 10-15 минут, человек должен иметь возможность ощутить результат. Мы в качестве магнита предлагали Шаблон продающего вебинара.

Кстати, у нас есть уже не один пример, когда люди, еще даже не став нашими клиентами, провели продающий вебинар по этому Шаблону и заработали деньги. Кто- то первые 8 900 руб. А кто- то первые +400 000 руб. Помните на счет лояльности? Как с ней обстоят дела в этом случае, как Вы считаете? :))

 

Золотое правило рассылки:

 

за 2-3 недели до начала релиза вы ничем не “долбите” базу. Никаких продаж — ни своих, ни партнерских!

На магнит направляем отдельный трафик и ту часть базы, которая свободна от рассылки.

 

2. Тем, кто подписался на магнит, предлагаем трипваер.

Это недорогой продукт, который клиенту дает решение одной части  комплексной проблемы. А Вам — возможность окупить затраты на привлечение трафика.

Мы в качестве трипваера предлагали видеокурс “Закрытие продаж на вебинарах” по цене 479 руб. 

 

3. Вот тут начинается самое интересное. Подписчики видеокурса получали возможность вписаться в ранний список Элитного тренинга.

 

4. Параллельно мы запустили серию бесплатных видео-уроков по теме продающих вебинаров. Подписчики этой серии также имели возможность вписаться в ранний список тренинга.

Что из этого получилось? Давайте немного статистики

 

Как говорят: “Факты вещь упрямая, лучше не спорить с ними” 🙂

На продающем вебинаре для раннего списка собралась самая горячая аудитория.

Результат: из 41 участника вебинара оформили заявки на участие в Элитном тренинге 26 человек. Конверсия составила 63, 4% :

skrin1

 

 

А вот еще один показательный пример того, какой эффект дает сегментация базы.

Сравните статистику двух писем:

1-е: письмо с приглашением на бесплатный мастер-класс “Прибыльный продающий вебинар на микробазу”, которое получили только те, кто на него подписался

skrin2

2-е: письмо с приглашением на не объявленный ранее бесплатный вебинар, которое было отправлено всей базе:

skrin3

В первом случае открываемость составила 58,39%, перешло по ссылкам 235 человек из 584 получателей.

Во втором — открываемость всего 9,12% и 151 переход по ссылкам из 13752 получателей.

И это учитывая то, что 1-е из приведенных писем было отправлено 3-го мая, а это праздники и иже с ними шашлыки, огороды и теплые компании…

 

А 2-е — 28-го апреля, т.е. в рабочий день, когда, казалось бы, возникало куда меньше препятствий для посещения полезного мероприятия.

Как видите, эффект сегментации налицо.

 

Итак, сегментация базы по степени заинтересованности в вашем продукте — необходимое условие высокой конверсии продаж.

Необходимое, важное, хотя и не достаточное 🙂

 

О том, какие еще факторы влияют на конверсию и на продажи ваших продуктов, я расскажу в последующих статьях, будет полезно!

Особенно если Вы зададите в комментариях волнующие Вас вопросы на эту тему!

Следите за обновлениями нашего блога.

Оставляйте комментарии, делитесь опытом, задавайте вопросы.

Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях.

Виталий Кузнецов.

Комментарии