Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Как бесстрашно озвучивать цену даже в 1 000 000 руб.?

Продажи 6 Июнь 2016

Когда я задаю клиентам вопрос: “Что больше всего пугает  Вас в продажах?”, в 80% случаев получаю примерно такой ответ:

“Меня пугает момент, когда приходится озвучивать цену. Я боюсь что мне скажут, что та цена (особенно если продукт дорогой), наглость, что есть такие же предложения дешевле, поэтому часто мешает только одна мысль, а что об этом подумают другие…”

Если Вы тоже  испытываете дискомфорт, неприятное волнение или даже страх в момент, когда пора озвучить цену, читайте эту статью до конца. Вы узнаете, почему на самом деле возникают эти негативные эмоции и как их преодолеть.

 

Почему на самом деле Вам страшно озвучить цену?

Первопричина этого страха в том, что в Ваши продукты не встроены Ваши личностные ценности.

Вы сами не до конца понимаете, ЧТО на самом деле продаете, а потому не уверены, насколько Ваш продукт полезен людям и к какой трансформации он их приведет.

Когда Вы встраиваете в продукты свою систему ценностей, Вам самому становится важно все, что дает людям Ваш тренинг, коучинг или мастер-класс. А когда вы осознаете, насколько это важно для Вас, то начинаете понимать, насколько это важно для людей.

Но чтобы встроить личностные ценности в свои продукты, продажи и в бизнес, потребуется какое-то время. А что Вы можете сделать прямо сейчас, чтобы уверенно озвучивать цену даже на дорогие программы?

Для этого убедитесь, что Ваша цена хорошо обоснована. Ответьте на вопросы:

 

Сколько стоит Ваше время сейчас?

Сложите все источники своего дохода и посчитайте, сколько Вы зарабатываете в месяц. Затем разделите получившуюся сумму на количество рабочих часов (если Вы работаете 20 дней в месяц по 8 часов, то количество рабочих часов = 160). Вы получите стоимость одного часа Вашего времени.

Не путайте со стоимостью 1 часа Ваших консультаций! (Если, конечно, Вы не консультируете все 160 часов напролет:-)).

А теперь подсчитайте:


Сколько должно стоить Ваше время?

  • Оцените, сколько стоит время, которое Вы отбираете у детей и близких, развивая свой бизнес и занимаясь своим развитием и обучением.
  • Подсчитайте свои инвестиции в себя за последние 12 месяцев. Это деньги, которые Вы вложили в рост своего профессионализма — в покупку тренингов, книг, обучающих программ, участие в живых мероприятиях.
  • Подсчитайте свои инвестиции в бизнес за последние 6 месяцев — сколько Вы потратили на оплату хостинга, покупку программ, оплату интернета, создание страниц, оплату сервиса рассылок и т.д.

 

Сложите эти три цифры и разделите их на 160 рабочих часов в месяце. Вы узнаете, сколько должен стоить один час Вашего времени.

Это значение — трамплин, отталкиваясь от которого, Вы, с одной стороны, не прыгнете “за пределы бассейна”, с другой —  не “отобьете спину об воду” после неудачного сальто.

Когда Вы оцените стоимость своего собственного времени,  Вам станет сильно проще разобраться с ценообразованием на Ваши продукты.

У Вас исчезнут сомнения, какую назначить стоимость на свои программы. У Вас будет порог, ниже которого Вы ни за что не опустите цену. Вы будете чувствовать, что она обоснована, а не взята с потолка и не высосана из пальца. Это позволит Вам уверенно озвучивать ее при продажах.

Исходя из стоимости часа своего времени, Вы сможете правильно ставить финансовые цели и выстраивать стратегию продаж, модель продающего вебинара, стратегию релизов и ценообразования. Ведь чем точнее ваша цель, тем точнее действия, которые приведут к ней, и точнее конечный результат.

Давайте покажу на примере.

Предположим, Вы продаете интенсив, который будете вести в течение 12-ти часов. Вы подсчитали, что один час Вашего времени должен стоить 5000 руб.

Значит, Вам нужно заработать, как минимум, 60 000 руб.

Вы можете продать этот интенсив по 1000 руб. 60-ти клиентам, либо по 5000 руб. 12-ти клиентам.

От выбранного варианта будет зависеть стратегия Ваших релизов, модель продающих вебинаров, так как продажа дорогих и недорогих продуктов требует применения разных подходов к продажам.

 

“А я бы купил?”

Как заранее определить, будет ли востребован Ваш продукт и будут ли его покупать по Вашей цене?

Посмотрите на наполнение своего продукта и ответьте себе (только честно!): “А купил бы я сам? Жалко отдавать за такие деньги?”

Хороший признак, когда Вы думаете: “Я столько вложил в этот продукт! Мне жалко его отдавать за эти деньги!”. В этом случае продукт точно будет востребован и будет хорошо продаваться по Вашей цене.

 

Какие результаты Вы обещаете клиентам?

Цена на Ваши продукты напрямую зависит от тех результатов, которые Вы обещаете людям.

Чем они выше, чем больше Вы в них вкладываете и чем большую ответственность за них принимаете на себя, тем выше стоимость Ваших обучающих программ.

Таким образом,

  • Когда Вы поняли, сколько стоит каждый час Вашего времени,
  • Наполнили продукт так, что Вам  жаль продавать его за ту цену, которую Вы назначили,
  • На 100% уверены, что приведете клиентов к высоким результатам и готовы принять на себя всю меру ответственности за них.

Вы навсегда забудете о страхе озвучить цену, и клиенты будут охотно покупать у Вас не только дешевые продукты, но и дорогие программы, даже если их цена, например, как у нас — 1 000 000 руб. Если Вы хотите действительно легко продавать дорогие продукты, то у нас есть для Вас 100% решение — наш тренинг “Продажа дорогих инфопродуктов”, подробнее можете почитать здесь.

Страшно ли продавать программы стоимостью в 1 000 000 руб.? Нет, если Вы хотя бы проделаете те шаги, которые описаны в этой статье! Поймите ценность своего предложения и поймёте его цену.

А Вам знаком страх озвучить цену? Как Вы с ним боретесь? Напишите в комментариях.

Расскажите об этой статье друзьям — возможно, они как раз ищут решение этой проблемы.

Виталий Кузнецов.

P.S. А чтобы статья была максимально полезна для Вас, давайте сделаем маленькое упражнение. Посчитайте сколько стоит час Вашего времени сейчас и отталкиваясь от этой цифры напишите в комментариях ту сумму за час Вашей работы, которую Вы хотели бы получать.

Комментарии