Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

7 ошибок в запуске, которые «режут» продажи

Запуски 5 Май 2017

Опыт общения с моими клиентами позволил мне выявить 7 самых непростительных ошибок в запуске. И в чем парадокс – эти ошибки допускает примерно 90% интернет-предпринимателей (не только начинающих). Поэтому в этой статье я их перечислю и расскажу, к чему они ведут и как их не допустить.

Итак, первая ключевая ошибка – отсутствие финансового плана.

Финансовый план – залог высоких продаж

Приведу пример из практики. Мы подготавливали клиента к продажам, и перед продающим вебинаром я спрашиваю: «На сколько планируешь сегодня продать?» Ответ меня чуть не сразил.

Выглядел примерно так: «Эээээ, у меня была цель хорошо провести…». У меня, естественно, возник закономерный вопрос: «А для чего тогда мы это все делаем?» :-))

Тогда я спросил: «На сколько ты вообще думаешь, чувствуешь, что можешь продать?» Человек раньше продавал максимум на 30-40 000 рублей. Ответ был: «Я не знаю». На что я ему сказал: «Вижу, что ты продашь на 600-700 000 рублей».

И я не ошибся. В результате было совершено продаж на 620 000 рублей.

Можно подумать, что это магия. И у меня часто спрашивают: «Как ты угадал?»  

Не угадал я, а посчитал. Так же, как и на этом скриншоте – «Тут я напророчил запуск на 3 000 000 рублей» :-))

Запуски – это система простых, но взвешенных действий, которую можно и нужно просчитывать. И все начинается с финансового плана.

Если не поставили себе финансовый план, то вряд ли вы сможете расставить приоритеты в действиях и держать фокус именно на том, чтобы каждый шаг вел к промежуточному результату, а каждый промежуточный результат вел к основному, большому результату.

Это как по лестнице на крышу залезть, ступенечка за ступенечкой :-))

Другими словами, у вас будет отсутствовать:

  • Приоритет в задачах и временные сроки каждого этапа
  • Понимание, сколько вам подписчиков нужно
  • Сколько нужно совершить продаж того или иного предложения
  • Сколько таких предложений вообще должно быть в запуске,

чтобы выйти к заветной финансовой цели.

Поэтому одна из ключевых ошибок – неправильно поставленная финансовая цель или вовсе не просчитанный финансовый план. И это, к сожалению, фатальная ошибка большинства.

Следующая ошибка – не тестируется спрос на ваше предложение.

Тестирование спроса тоже приносит доход

Я всегда тестирую спрос и получаю доход с продукта еще до начала его официальных продаж. Например, на моменте тестирования «Реалити-запуска» я заработал более 1 000 000 рублей и выявил, что моей целевой аудитории продукт интересен.

А большинство свою идею даже не тестируют. В голове есть «предательская» мысль: «Я эксперт, я в этой теме хорош, я могу помочь» и еще много аналогичных «Я».

Но мы продаем продукт не для «Я», мы продаем продукт для людей. Чтобы помочь им. Соответственно, логично спросить у них, а нужно ли Вам? Как я могу усилить программу, чтобы Вам было полезнее?

Тестировать спрос можно с помощью социальных сетей, форумов, чатов и т.д.

Если вы не тестируете спрос – значит, вам не интересно, что хотят клиенты. И как следствие, продукт не будет отражать желаний клиентов и не будет закрывать их настоящих потребностей. А второе следствие – вы не активны в трансляции себя как эксперта в своей теме.

Это рождает следующую ошибку. Я ее называю «Чертик из табакерки».

«Чертик из табакерки»

Важно напоминать подписчикам о себе не только во время запусков. А регулярно выходить с ними на контакт, напоминать о себе в социальных сетях, давать полезный контент в рассылке, делиться историями и рассказывать, какие изменения у вас происходят (если такое есть).

Постоянно транслируйте себя, свои победы и достижения, победы своих клиентов, свое позиционирование и экспертность.

В своем профиле социальный сетей отражайте, чем занимаетесь, на чем специализируетесь и какие проблемы помогаете решить. В ленте новостей периодически «вбрасывайте» посты с полезной и интересной информацией по вашей теме :-))

Иначе ваши подписчики ничего о вас не знают, не слышат и не видят, а как следствие не помнят или даже хуже – не знают, что именно вы можете помочь им решить проблему.

Не шокируйте людей :-)) О вас не слышно и не видно, как вдруг вы выскакиваете как тот самый «чертик из табокерки» с самым лучшим в мире предложением…

Если постоянно поддерживать контакт с подписчиками, вы сможете предотвратить четвертую ошибку: отсутствие связки между типами клиентов и портретами идеального клиента.

«Замок» между вами и вашими клиентами

Когда отсутствует связка между типами клиентов и портретами идеального клиента, то по определению отсутствует хорошая наполняемость продукта. Как правило, ценообразование и бонусное наполнение продукта в итоге сформированы неправильно, что ведет к провалу в продажах или полному их отсутствию.  

Когда вы понимаете основные типы клиентов вашей темы и когда у вас есть портрет идеального клиента, вы получаете «замок», который невозможно разорвать.

«Замок» будет между вами и клиентом. Между наполнением продукта и желаниями клиента. Между ценообразованием и потребностями клиента. Это как цепь на велосипеде: есть замок – цепь не разорвана, и вы едете. Цепь разорвана – и велосипед едет на вас :-))

Без этого ключевого момента вы доказываете и уговариваете клиентов купить ваш продукт… Они, гады такие, не покупают, а вы расстраиваетесь, думая: «Ну что им, паразитам, еще надо, я уже душу наизнанку вывернул…»

Это ведет к следующей ошибке, которая подчеркивает все предыдущие и заколачивает последний жирный гвоздь в крышку небезызвестного вам деревянного изделия – отсутствие авторской позиции.

Авторская позиция

Большинство предложений однотипные – одно похоже на другое. А в вашем предложении должен быть стержень, с которого будет считываться ваша уникальность и уникальность продукта.

Этот стержень показывает, что

  • Это ваша индивидуальная программа (А не очередная караоке песня)
  • Вы – тот человек, который «прожил» эту программу
  • Вы в первую очередь сами являетесь результатом своего продукта
  • Вы знаете и понимаете, куда ведете людей, а главное понимаете зачем!  
  • Знаете, чем можете помочь.

При отсутствии авторской позиции у вас страдает позиционирование и все, что с ним связано.

Один из элементов – отсутствие социальных доказательств.

В чем выражается отсутствие социальных доказательств

Вы не транслируете успехи ваших клиентов. Социальные доказательства важны для разных типов клиентов. Кто-то не верит в вас как в тренера, кто- то в продукт и в том, что именно он сможет помочь наконец-то получить результат и т.п.

То есть, не транслируя то, что по-настоящему важно для вас и для ваших клиентов, вы не работаете с возражениями и не делаете ничего, чтобы показать и объяснить людям суть и содержание вашего предложения, так а каких же продаж тогда мы ждем?

А нужно показывать уникальность проблемы вашего клиента, способы и возможные пути решений (помимо вашего предложения). Рассказывать, почему этот клиент обратился к вам и какими методами вы совместно решили его проблему.

Только тогда все остальные будут видеть себя в подобных трансляциях, и только тогда у них появится желание обратиться к вам для решения похожей проблемы.

Только тогда ваша целевая аудитория найдет в этой истории себя и убедится, что вы – тот самый, кто сможет им помочь или ваше предложение именно то, что нужно прямо сейчас.

И когда человек обратился к вам за решением проблемы, не допустите седьмой ошибки – не общайтесь в формате профессора после пенсионного возраста, который всю жизнь рассказывал одну и ту же лекцию, и сие занятие ему, мягко говоря, обрыдло…

Формат лекций не работает

Чтобы быть интересным своей аудитории, чтобы ваше  позиционирование было продающим, а трансляция собственной экспертности и результатов клиентов были интересны, перестаньте общаться в формате лекции.

Будьте настоящими – самим собой. Не копируйте других. Люди на невербальным уровне чувствуют, врете вы или не врете, вы это или не вы, ваши это знания или не ваши.

Не пытайтесь казаться вместо быть, и тогда к вам придут именно ваши клиенты, с которыми будет хорошо и комфортно работать.

Простые истории воспринимаются и запоминаются людьми лучше, чем нудные и скучные лекции. В нужной ситуации знания, полученные через истории, всплывают в памяти, как вспышка. Таким образом, люди начинают помнить о вас, вспоминать вас в нужный момент и приходить за помощью к вам.

Как запустить миллионный проект без этих ошибок

Чтобы помочь вам осваивать запуски как систему, я разработал 8-ми страничный план запуска на миллион.

Забирайте его прямо сейчас по этой ссылке и внедряйте стратегию, которая принесла нам более 2 000 000 рублей за запуск, а многим клиентам и больше.

Не забудьте похвастаться результатами! Мне нужны социальные доказательства ;-)))

С уважением, и верой в ваш успех

Виталий Кузнецов.

P.S. Ставьте лайк, если статья принесла пользу. И нажимайте «рассказать друзьям», если хотите предостеречь коллег от 7-ми топовых ошибок в запуске.

P.P.S. Да и вообще, просто поставьте лайк, чтобы я знал, что именно вы тот человек, который дочитал до конца и уж точно не допустит этих ошибок! Буду знать, что не зря столько букофф писал :-)) Удачи!

Комментарии