Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

5 типов продающих историй для продаж на вебинарах

PRO Вебинары, Блог 4 Апрель 2016

Самый большой секрет — люди любят “проживать чужие жизни”, а следовательно, обожают слушать истории. Особенно если в главном герое они узнают себя.  

Этот факт с древних времен используют ораторы, политики, педагоги, церковь и, естественно, продавцы. В умелых руках история становится эффективнейшим инструментом убеждения, который вызывает сильные эмоции и помогает ненавязчиво подвести аудиторию к нужному Вам действию.

На продающем вебинаре история позволяет «продать» себя и продукт так, чтобы вызвать у зрителей устойчивое доверие к Вам и жгучий интерес к Вашему предложению.

Хотите узнать, как составлять продающие истории, чтобы использовать их потенциал на 100%?

Если Вы хотите продавать на вебинарах на внушительные суммы даже на маленькую аудиторию, то у Вас в арсенале должно быть, как минимум, 5 видов продающих историй:

1.«Элеватор-спич»

 

Это Ваша краткая презентация. В течение 20-30 секунд Вы рассказываете:

  • кто Вы,
  • в чем Ваша экспертость, в каких вопросах и кому помогаете,
  • каких результатов слушатели могут достичь с Вашей помощью.

Пример:

«Я Виталий Кузнецов, я основатель тренингового центра proProdazhy.ru, в котором я помогаю инфобизнесменам делать массовые запуски и продажи, обучаю продавать дорогие и ультрадорогие продукты и услуги. Мое платное обучение прошло более 1000 человек. 11 из них стали миллионерами».

 

2. История Вашей экспертности

 

Рассказ о том, как Вы пришли в свою нишу и что Вам помогло стать экспертом и достичь нынешних результатов.

Вот в качестве примера история о том, как мы с женой начали обучать инфобизнесменов делать запуски:

В инфобизнесе  у нас был момент, когда мы уперлись в “стеклянный потолок” доходов. Мы все делали, как нас учили, но зарабатывали с запуска не больше 150 000 руб. Мы долго не могли понять, в чем дело, пока не пошли в дорогостоящее обучение. Результат превысил наши самые смелые ожидания.

Прямо в процессе обучения мы запустили тренинг и заработали более 1 500 000 рублей. После этого наш инфобизнес резко пошел в гору. Сегодня наши продажи с каждого запуска составляют более 1 000 000 руб. Теперь мы обучаем других инфо-предпринимателей делать запуски  их продуктов.

 

3. Рассказ о своих недостатках

 

Не бойтесь говорить о своих неудачах. Расскажите о том, что у Вас не получается за пределами ключевой компетенции. Зачем это нужно?

Люди с подозрением воспринимают презентации спикеров и продуктов из категории “Я великолепен, а мои продукты панацея от всех проблем”.  

Это же неправда 🙂 У каждого из нас есть недостатки, и если Вы открыто скажете о своих слабых сторонах, то люди увидят, что Вы  – живой человек, что Вы честны с ними, и будут больше доверять Вам. Например, мне с трудом даются технические вопросы, и я прямо говорю об этом своим зрителям: “Я в технических моментах, как баобаб, деревянный по самые щиколотки”:-)

 

4. Кейсы клиентов

 

Кейсы клиентов и учеников доказывают Вашу экспертность и подогревают интерес к продукту. Вы демонстрируете их результаты и показываете, что сделали Вы и Ваши ученики, чтоб получить эти результаты.

 

Структура продающего кейса:

  1. кто клиент
  2. «точка А» клиента: с какими проблемами он к Вам обратился
  3. короткий рассказ о процессе: что делали Вы и Ваш клиент
  4. описание результатов
  5. с какими проблемами столкнулись и как их преодолели.

 

5. Ваша личная “история Золушки”

 

Рассказ о себе стройте по принципу «истории Золушки». Это самый “кассовый” сюжет, который работает во все времена и на любой аудитории.

 

Суть в том, что Вы говорите, как сначала Вам было плохо, но преодолев трудности и лишения, Вы сумели добиться успеха. Примеров подобных историй множество во всех нишах:

  • Известный певец Дима Билан в младших классах торговал дынями.
  • Основатель Zara Амансио Артегас шил первые костюмы у себя в гостиной, имея в кармане лишь 25 долларов
  • Мировая телезвезда Опра Уинфри в 9 лет подверглась насилию, в 14 — родила ребенка
  • Один из лучших копирайтеров Планеты Джо Витале в 17 лет был бездомным и ночевал под мостом
  • Основатель цирка “Дю Солей” Ги Лалиберте начинал клоуном в бродячей труппе.
     

Сюжетная линия «истории Золушки» строится следующим образом:

  • Вы рассказываете, какой спокойной и безбедной была Ваша жизнь изначально
  • Затем «случилось страшное», после чего Ваша жизнь резко изменилась в худшую сторону
  • Далее следует цепочка факторов, которые усугубили Ваши проблемы, привели к еще большим лишениям и бедам
  • Пик негатива: Вы падаете «на дно», становится так плохо, что дальше некуда
  • Поворотный момент – «волшебный тренинг», «вас осенило»
  • Улучшение ситуации
  • Вы создаете продукт или систему, с помощью чего достигаете сегодняшних результатов.

 

Для примера очень кратко приведу свою историю о том, как я начинал строить бизнес в ВКонтакте:

Когда-то у меня был довольно успешной строительный бизнес. Но случился кризис, и  он рухнул. У меня не осталось ничего, были только долги на $100 000 и ежедневные проценты на них, которые нужно было гасить.

У меня не было денег даже на бутылку молока для ребенка. Я питался один раз в день. На меня «наезжали» коллекторы, меня разыскивали судебные приставы.  

Пытаясь найти выход, я начал заниматься сетевым маркетингом. Днем работал на работе, по вечерам шел в офис. И постоянно, при любой возможности, делал холодные звонки. Но эффекта не было. Наконец, жена не выдержав, ушла от меня. Я оказался на съемной квартире без средств к существованию.

Тогда я решил развивать бизнес в Интернете. Не зная, с чего начать, я посещал сотни бесплатных вебинаров, но все безрезультатно…

А однажды один знакомый рассказал про свой интернет-магазин. В тот момент я проходил тренинг по ВКонтакте. И тут меня осенило: надо развивать бизнес через ВКонтакте – ведь это так просто!

Я познакомился с тренером, который помог мне получить первые результаты. Дальше пришло озарение: нужно прокачивать навык продаж! Так в результате я начал развивать свою систему, которая сегодня приносит миллионные доходы.

 

Правила создания личной продающей истории

Чтобы Ваша продающая история возымела действие, при ее создании соблюдайте следующие правила:

 

История о Вас = рассказ о клиенте

Составляя свою историю учитывайте, что «из всех людей человеку наиболее интересен он сам» (Ю. Нагибин). Слушатели должны, как в зеркале, увидеть в Вас себя,  почувствовать, что Вы с ними «одной крови» убедиться, что Вы понимаете их проблемы, чувства, мысли. Главный Ваш посыл – «я такой же, как вы. Если я смог, то и у вас получится».

 

Привязка к продукту

Вам необходимо показать, как Ваш продукт или система помогли Вам преодолеть трудности и достичь сегодняшних результатов. Люди на Вашем примере должны увидеть, что Ваш продукт работает. Это подогревает доверие и  интерес к Вашему решению, и аудитория с нетерпением ждёт подробной информации о Вашем предложении.

 

Помните об обратной связи с аудиторией

Постоянно задавайте вопросы, мотивируйте слушателей на обратную связь. И «подстраивайте» свой рассказ под реакцию аудитории.

 

Доказательства  

Каждое слово и каждый эпизод подкрепляйте фактами: фотографиями, скриншотами.

 

Драматизм

Чем драматичнее сюжет, тем выше продажи – проверено многократно. Поэтому постоянно раскачивайте эмоциональные качели. Когда аудитория находится на пике эмоций, Вы соединяетесь с ней на уровне лично решенных проблем.  Люди понимают, что Вы именно тот человек, который достойно прошел через все сложности и сможет помочь решить им аналогичные проблемы, и продавать в эти моменты становится в разы проще. Но всячески избегайте лжи и  фальши.

 

Динамика

Ваш рассказ должен быть динамичным, захватывающим, восприниматься на одном дыхании.  Имейте в виду: у фильмов Тарковского и его концепции «застывшего кадра» поклонников  гораздо меньше, чем у блокбастеров Стивена Спилберга.  

 

Правда и только правда!

Рассказывайте о том, что пережили на самом деле. Не пытайтесь придумывать, сочинять, фантазировать, приукрашивать — люди раскусят ложь с первого слова. Доверие к Вам рухнет, и на продажах можно будет ставить жирный крест.

 

Но что делать, если в Вашей жизни все протекало относительно гладко? Вам поможет очень эффективное упражнение:

 

Упражнение «Жизнь Аватара»

Английская поговорка гласит: «Вы не сможете понять человека, пока не пройдете милю в его башмаках». Отсюда суть упражнения – прожить один день, как Ваш идеальный Аватар и один день – как неидеальный. Ваша цель – влезть в «шкуру» клиента, погрузиться в его ситуацию и испытать на себе то, что ежедневно чувствует он.

 

Начнем с идеального Аватара. Допустим, это человек, у которого все хорошо и который весь «в шоколаде». Он живет в комфортном ритме. Встает, когда проснется сам, а не когда зазвонит будильник. Никуда не торопится, обедает в ресторане, по вечерам играет в биллиард…

 

Проживите так один день.  Махните рукой на все дела и выспитесь как следует. Наймите машину с шофером. Поезжайте в ресторан. Позвольте себе больше, чем обычно. Словом, проведите один день в свое удовольствие.

Что делать если нет денег на рестораны и машины с шофером? Выспитесь и сходите в любимые места, на природу, в кино в конце концов, просто проведите этот день беззаботно и максимально наполненно яркими эмоциями.

 

Если Вы живете в напряжённом ритме, вынуждены спать по 4 часа в сутки, ведете жизнь «загнанной лошади», то благодаря этому упражнению Вы ощутите хотя бы краешек той самой «дольче вита», к которой стремитесь Вы и Ваши клиенты.

 

Теперь очередь неидеального Аватара. Предположим, это человек, который находится в тяжелой финансовой ситуации. У него в кармане 100 руб., в машине пустой бак, а в холодильнике «мышь повесилась».

 

Побудьте один день в его положении. Почувствуйте, каково это — постоянно выбирать, на что потратить эти несчастные 100 рублей – на проезд или на еду. Поломайте голову, как выкрутиться, если Вам нужно добраться на другой конец города. Ощутите зависть к людям, которые едут на автобусе, не опасаясь кондуктора. И к тем, кто может позволить себе перекусить в дешевой забегаловке.

 

Если Вы никогда так не жили, то узнаете, что чувствуют люди без рубля в кармане.

Если с Вами такое было давно, Вы вспомните свое отчаяние, страх, чувство безысходности.

 

Это непростое упражнение. Но оно поможет Вам не соврать, убережет от «фальшивых нот» в рассказе, позволит завоевать самое дорогое – доверие аудитории, без которого не бывает продаж.

 

Подведем черту

Итак, Вы узнали,

  • продающие истории каких видов необходимо иметь под рукой для успешных продаж на вебинарах
  • о каких правилах нужно помнить, создавая продающую историю
  • как передать правдивые эмоции, даже если Вы понятия не имеете о чувствах, которые испытывают потенциальные клиенты.

Придерживаясь этих простых рекомендаций, Вы сможете создавать убедительные продающие истории, которые помогут устанавливать доверительные отношения со слушателями и легко продавать на вебинарах на большие чеки. И привлекать именно тех учеников, которые действительно будут готовы менять свою жизнь. В их лице Вы получите благодарных постоянных клиентов.  

 

Понравилась статья? Есть вопросы?

Пишите комментарии и вопросы, делитесь в своих любимых соцсетях, ставьте лайки.

 

P.S. Для того, чтобы Вам упростить процесс подготовки к продающей части вебинара, я подготовил специальный видеокурс «PRO закрытие продаж на вебинарах«. Из этого курса Вы узнаете как эффективно проводить продающую часть вебинара и получать максимум заявок!

 

Комментарии